每天逼团队加班到凌晨，业绩却纹丝不动；疯狂盯数据报表，结果反而越来越差……
这是你的团队现状吗？
曾经有位创业者朋友跟我咨询：为什么盯得很紧管得很细还是没拿到好的结果？
每天一上班，他就坐在办公桌前地盯着各种报表，不断追问下属“为什么这两天业绩又没达标？”下属都战战兢兢，加班加点成了家常便饭。
3个月时间过去了，团队累得精疲力尽，可业绩却依然毫无起色。他的焦虑与日俱增，信心也在不断消磨。
问题出在哪儿？难道盯业绩不对？
问题的根源：多数企业仍停留在“管理结果”的层面——紧盯销售额等“输出指标”，却忽略了对“输入指标”（如运营效率、供应链能力）的长期投入。
美团经营哲学：
本篇将以美团为例，探讨聚焦“关键可控输入指标”的管理方法，将依次回答以下问题：
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美团怎么管理业绩？
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关键可控输入的本质是什么？
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怎么提炼关键可控输入？
提示：本文正文4,423字，预计阅读时长10分钟。
01
美团怎么管理业绩？
举个美团的例子，美团旅游业务要提升订单量。
怎么才能提升订单量呢？基于分析与过往经验，更多的商家、商家对用户提问的快速应答，再加上商家对用户的补贴，就可以提升用户从浏览到支付的转化率，进而提升订单量。
对应这三项策略，怎么来衡量与管理呢？
就形成了商家数与商品数、用户提问商家30秒内回复率、补贴商家占比指标。这些指标就称为订单的“关键可控输入指标”。
如上图旅游用户转化过程所示，我们来理解关键可控输入指标：
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转化过程的产出是订单，衡量订单的指标是“输出指标”
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用户与转化策略的衡量，如用户数量、商家数量、商品数量、疫情城市管控要求、政策旅游补贴等，都是订单的“输入指标”
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浏览点击、选择服务、下单支付是转化过程的“过程项”，衡量指标是“过程指标”
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在“输入指标”中，有一些是业务可以做功影响的，像商家数量、商品数量、商品价格力等，称之为“可控输入指标”
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疫情城市管控要求、政策旅游补贴、极端天气商品下线这些都不是业务做功可影响的，衡量指标称之为“不可控输入指标”
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在众多的“可控输入指标”中，商家数量、商家应答率、商家补贴称之为“关键可控输入指标”
通过这个过程可以发现，美团实现业绩增长的方法，就是不断优化“关键可控输入指标”。
再举个美团外卖的例子。外卖配送速度直接影响用户体验，进而决定订单增长。美团在深入分析影响配送速度的影响因素后发现，骑手的路径规划合理性、取餐等待时间、商家出餐速度等都是配送速度的关键可控输入指标 。
于是，美团投入大量资源研发智能配送系统，通过大数据分析和算法优化，为骑手规划最优配送路径。与商家合作，优化出餐流程，提高出餐速度。通过这一系列的策略实施，最终实现配送速度的不断优化，推动订单快速增长。
美团为什么要紧抓关键可控输入指标呢？
因为紧抓关键可控输入指标是获得业务长期成功的高效手段。通过管理关键可控输入指标，将不确定的“结果焦虑”转化为确定的“能力提升”，最终在长期竞争中占据制高点。
首先，紧抓关键可控输入指标可以破除无效努力：与其焦虑结果，不如掌控过程。
业务的经营结果时刻在发生变化，关注“输出指标”只会产生焦虑。美团选择紧抓“关键可控输入指标”，围绕业务可掌控的输入做功，使团队在变化的环境中找到了业务定力。
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问题：订单量、GMV（结果）受市场波动、对手策略影响，不可控
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解法：美团抓“输入指标”（如配送效率、30秒回复率），在自己能掌控的环节下狠手
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案例：订单量低？不逼团队冲销量，优化骑手路径、商家出餐速度，实现配送时长降低，订单自然增长
其次，关注关键可控输入指标是坚持长期主义：超越短期波动，建设长期能力。
业务的经营结果受多重因素影响，很多时候不可控。短期业绩好不代表竞争力强，短期业绩差不代表竞争力弱。关键可控输入指标反映业务长期本质规律（如用户体验、运营效率），美团专注于此培养长期业务能力。
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短期：促销冲销量、刷单提GMV，本质是“昙花一现”
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长期：用户体验、运营效率（输入指标）才是业务本质规律，建设完成后成为长期的业务壁垒
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案例：美团为优化“配送时长”，砸钱研发智能调度系统，完成后配送时长持续优化
再次，关注关键可控输入指标具有杠杆效应：投入1分力，撬动10分增长。
推进业务提升与优化的方式有多种，“关键可控输入指标”因为其是输出指标做功的高效抓手，从而可以实现增长的高杠杆。
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原理：关键输入指标是对结果影响最大、效率最高的支点
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案例：美团旅游关注在商家回复速度上，给用户提供了优质的体验，而用户体验的提升保证了长期的增长抓手
02
关键可控输入的本质是什么？
关键可控输入指标的本质是什么呢？本质是因果关系，通过找到“输出指标”这个“果”所对应的“因”，并且这个“因”还是特殊的“因”：
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输入：“因”直接导向“果”，做好了“因”就能够有好的“果”
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可控：“因”能够自主掌握，长期来看可以通过做功得到有效改善
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关键：“因”对“果”影响非常大，“因”是“果”四两拨千斤的“支点”，对“因”的做功可以实现“果”发生很大的变化
怎么判断这个指标到底是不是关键可控输入指标呢？
1️⃣ 因果性：这个指标变化，是否能直接推动结果变化？
例如，如果提升了美团外卖的配送时效，是不是能够带来订单量的增长？如果是，那么就说明其具有因果关系。
注意，相关性不等于因果性不同，相关性的核心是同时发生，但改善A不能带来B的提升。
例如，某电商发现“用户浏览时长”与“GMV”高度相关，浏览时长更长的用户，其支付占比更高，支付金额更高。于是强制延长页面停留时间，结果GMV反而下降。真正的原因是用户因对商品感兴趣才停留更久，强制延长停留引发用户反感。
2️⃣ 可控性：团队能否通过主动投入资源改善它？
例如：美团能优化骑手路径，但无法改变下雨天。因此优化骑手路径“可控”，而“下雨”不可控。
注意，“可控性”并非要求100%由企业决定（现实中几乎不存在），而是能够通过主动投入资源，对其产生决定性影响。只要该指标50%以上的变化由企业行为驱动，即可视为“可控”。
例如，某平台通过优化推荐精准度，将复购率从20%提升至35%，尽管无法阻止用户偶尔尝试竞品，但已锁定主流需求，算法对复购率而言就是“可控”。
3️⃣ 关键性：它是否是影响结果的最大权重因素？
例如：某家电品牌发现，客户复购率持续低迷：
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广告投放量增加10%，复购率仅提升2% -
物流准时交付率从75%提升至90%，复购率提升20%
紧抓关键可控输入指标是一种经营哲学，这种经营哲学来自于亚马逊，《亚马逊逆向工作法》对这种管理理念有深入地介绍。
亚马逊在推进电商业务经营增长中，画出了著名的“亚马逊飞轮”，通过关注流量、吸引更多卖家等多个关键可控输入，最终实现增长。
03
怎么提炼关键可控输入指标？
怎么能够更快速地判断关键可控输入指标？
找到关键可控输入指标，包括了全归因、筛可控、验杠杆、勤迭代这样4步。
第一步全归因，从结果倒推所有可能的影响因素，实现对结果的归因。全归因的灵魂一问是“为什么”以及“还有吗”，可以尝试使用5why分析法实现归因。
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奶茶店为什么复购率低？新品口感不稳定
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为什么口感不稳定？原料供应商波动
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为什么供应商波动？采购预算压得太低
全归因实操中一方面需要注意全，尽可能把所有影响结果的要素都能够罗列出来，哪怕是影响比较小的因素；另一方面要注意不要把定位当成归因。
归因是要找到影响的原因，定位是找到哪儿出了问题。全国业绩不好是广东下滑的影响，广东出了问题对全国业绩而言是定位，广东台风天气造成用户不出来消费是归因。
归因与定位的区分后续将进行专门的讨论。
第二步是筛可控，在众多影响因素中，找到团队能主动改变、长期优化的因素。筛可控的灵魂一问是“能改变吗？”
筛可控在实操中一方面要注意长期做功可以改变，关注在长期可改变而非短期，能够对结果产生巨大影响；另一方面可控的主体是自己本身，协调不作为可控，让他人如何不可控，自己可主动做功才是可控。
真的有那么多是可控输入吗？
答案是有，甚至是可以将不可控的要素转换为可控要素。站在自身视角，通过寻找不可控中自身可做功的部分，从而实现可控。
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台风导致企业停工可控吗？不可控，但对生产企业而言台风的应对可控，在极端天气预警下的提前将生产转移或一定范围内提前备货发货，从而实现交付的可控
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用户喜欢我们可控吗？不可控，用户可能因为竞品补贴而转向竞品不可控，但我们不断优化产品与服务，让用户使用我们的体验越来越好，体验提升可控
第三步是验杠杆，在众多因素中，找到影响最大的几个因素，验证这几个因素的做功效果。验杠杆的灵魂一问是，“优化的效率高吗”？
验杠杆是从结果的角度来观测，对可控输入指标进行了改善，能否带来输出指标的大幅优化。
结果的快速改善当然是最重要的判断依据，但从对输入做功观察输出的变化也需要时间，试错成本也比较高。
有没有更前置的判断方法？
在实操中，有3种方法可以更前置判断：
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从客户出发：从客户视角出发，改善客户体验、创造客户价值是业务长期成功的必要条件，从客户视角找到的指标通常更“关键”
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长期能力出发：从业务的长期能力出发，较多时候都揭示了业务的本质规律，围绕本质做功形成的指标通常能够穿越短期的影响更“关键”
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前置且敏感：关键可控输入指标通常是前置性的，更小的波动就能够对该指标产生影响，其变化能够更早显示出我们动作的效果，而不必等到输出结果产生变化
第四步是勤迭代，随着业务的发展关键可控输入指标也可能发生变化，这时候要注意持续迭代找到更好的指标。灵魂一问是“有更好的指标吗？”
在《亚马逊逆向工作法》中，介绍了亚马逊衡量“选品”的案例。亚马逊电商业务希望找到选品方面对销量增长的关键可控输入指标：
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首先采用线上商品页面数，上线更多的页面商品，结果形成大量浏览量很低商品页面，也几乎没有交易，整体销量增长很少
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迭代后采用页面产品的客户浏览量，页面没有客户浏览就不计入结果，更多关注用户需求（浏览量）的满足，结果是有浏览没商品库存，销量增长很少
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再迭代，采用线上有库存商品占用户浏览页面之比，如果用户浏览时没有库存就不计入，但结果是需求量小的产品占用了宝贵的储空间，造成成本快速上升
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最后采用2天内可配送的库存产品与客户浏览页面产品之比，也叫“快速通道库存”（Fast Track In Stock），并配对以库存成本指标，从而使选品团队能够围绕对销量影响更大的产品，既能增加销量，又能控制成本
结语
在日常经营管理中，“关键可控输入指标”不仅是一套工具，更是一种聚焦本质、对抗不确定性的管理思想。
这种管理思路的核心是“管理输入而非输出”，围绕业务真正重要的长期能力下“笨功夫”，并通过指标衡量在关键输入上的进展。
“管理关键输入”这种思想融入了“以客户为中心”与“抓主要矛盾”，始终坚持做正确的事。在做正确的事情中，我们忘记了焦虑，看到了前进的每个脚印。
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